两家孕婴用品店的和谐生意

　　在北京西四环的远洋山水小区，临街100来米长商业街上，有两家店都经营着孕婴用品，隔着老远，人们就能看到两家门前几个鲜艳的标志性儿童游乐设备。

　　错位区隔避开交锋

　　虽然同样经营孕婴用品，这两家店却主动进行错位，在定位上进行区隔，避开正面竞争。在竞争激烈的孕婴行业，这种主动选择和谐经营环境的思维值得其他经营者学习。

　　家福贝贝孕婴用品店经营近一年，规模相对大一些，面积在200多平方米。店主是一位50多岁的山西男子，有着山西人的精明和实诚气质。他经营的店铺刚刚开业不到一年，经营着大约3000种产品，号称可以“涵盖孕婴一站式购物”，商品包括0～4岁的幼儿以及孕妇用品。由于不远处有竞争对手，他不得不压缩商品的利润空间，不断压价。记者在店内仔细浏览发现：这里的孕婴用品价格多在百元以内，从玩具、服装到孕妇用品，尤其是一些幼儿服装，多在30元～80元之间，有许多广东、沿海地区的品牌，价位偏中低。

　　另一家名叫乐婴坊，虽然只有不到100平方米，商品种类却是不弱，涉及大约近3000种。与相隔百米的竞争对手不同，这家店铺的商品相对高端，除了一些国内常规的知名品牌，还有一些进口商品。店内贴了许多孕妇保健、婴儿哺乳的贴士。虽然一进这家店铺，记者感到商品摆放得明显比较拥挤，但是看上并不凌乱。店主也是一位雅致干练的女士，店铺的风格与她有些相似。

　　不同路数 迥异的状态

　　两家店主都是居住在同一个新兴小区的居民，都选择了就近在家门口做生意，又不约而同都选择了自创店铺，而不是去加盟连锁品牌，乐婴坊的店主甚至已经自创并已经在全国发展了六七家分店。

　　一提到去加盟一家孕婴品牌，家福贝贝的麻老板就连连摇头：“风险太大。”按他的想法，孕婴用品店如今随着竞争的加剧，纯利润已经从3%～4%，降到1%～2%。本来就勉强维持态，再交加盟费，怎么还能挣到钱？

　　其实，对于麻老板来说，经营一家孕婴用品店，完全没有必要通过加盟的形式实现。山西人天生有着经商的头脑。对于麻老板来讲，首先，货源绝对不是问题。如今，品类繁多的订货会，已经足够让他挑选到合适的商品，而平日隔三差五主动上门的厂家，让他完全没有后顾之忧。当然，由于只有一家店，他的进货价格倒未必能谈到最优惠的折扣。但是，由于他拿到的房租十分便宜，200多平方米，每月只有1千多元，与他的竞争对手不到100平方米的租金相当。所以，他有足够底气，将商品价格压低。用他的话说：“竞争对手让我们不得不尽量降低利润空间，因为顾客会货比三家，看谁更优惠。”

　　而麻老板假想中的“价格战”对手，似乎“志却并不在此”。乐婴坊在这个社区经营的时间比家福贝贝多几个月，之前乐婴坊分别在回龙观和朝阳区开店，由于有着北京东部地区的运作经验，而乐婴坊的货源中有许多是来自澳大利亚、英国的进口产品。店主刘海玲告诉记者，仅仅是她们最近新进的某款婴儿香皂，一块的价格就在46元，而一个奶瓶能卖到80元~90元。她对进货来源和品质十分注重，这是为了更突出孕婴用品的专业性和服务性。

　　按照刘海玲的经验，顾客来到店铺，最直接的感受就是LOGO、店铺的专业性，以及导购服务。为此，她不惜花大价钱，用一万多元请专业设计机构，设计了乐婴坊的LOGO，用亚克力的质地。让人一眼看过去就能感受到店铺的档次。而为了突出专业性，她不仅仅局限于在店内贴出一些教育指导性的贴士，还挑选那些富有亲和力的导购员进行专业培训，导购员不仅仅能讲解如何避免妊娠纹，还知道出现妊娠纹如何淡化、消除。她为导购员开出的工资是一月1000多元，这在同行中是比较高的薪酬了。

　　显然，刘海玲是一个很有经营头脑的人，为了吸引更多人来到这里，她与居住的远洋山水小区进行合作，凡是有物业卡的居民，全部可以注册为她的会员，并享受折扣。而购买一定商品后，也会通过积分获得优惠。而她还联合了附近的一个亲子乐园，邀请客户前去体验。而凡是购买她的商品的顾客，如果不方便拿，还可以由店员亲自送上家门。而她也强调，自己作为一家有一定规模的公司，在售后服务、信息系统等方面更为规范和专业。