在线客服
 工作时间
周一至周六 :9:00-18:00
 联系方式
皮皮热线:400 622 6369
邮箱:896459966@qq.com

这6步走好了 ,销售过程就简单了!

浏览数:7 

通过对客户情况的深入了解,赢得客户信任(关键是建立信任,通过传统的自我介绍+问题清单+成功故事+PPP技巧,拉近距离)

重组

梳理整合信息,提出客户未曾考虑的问题、需求或隐患(书中提到,重组的弊端或风险在于,如果销售人员不能提供独特见解,那也就很难为客户带来价值,如果客户已经对问题的解决方案进行了思考,销售人员将很难转变他们的思路)

证明

通过各种数据分析说明问题的严重性,尤其要对客户有关的方面进行深入分析(量化分析,以理服人)

共鸣

通过典型例,引导客户心理和感情方面的共鸣(客户真实场景打动客户,关键是客户的处境和体验有深入了解,从而引导共鸣,没有相同经历或做过深入调研者,恐短期内无法建立此能力)

提议

提出解决问题的新思路,让客户认同销售人员所提的价值(保证谈及的还是方案,而不是产品)

推出

自然地将客户问题引向自己的解决方案,并着重强调具体操作规程(之前五步的铺垫,都是为给这一步展示自己产品的独特优势做足铺垫)

首先,这六步符合沟通的基本逻辑,特别是应用了“左右脑”策略,第一、三、五步偏理性的左脑,第二、四、六步偏感性的右脑,左右脑频繁切换达到有效的思考推进。

其次,这六步也符合客户的基本思维过程,从兴趣、意识、发散、理解、方案、共识几个步骤展开,与SPINORID等基本逻辑相合。

再次,这里针对客户思维意识阶段与状态,提出了提问与建议的不同应用。但对此问题未深入和展开。有些一概而论都按“挑战式”强力提出建议的导向。

最后,这六步有一个应用上的风险,也就是淡化了与客户的沟通和双边对话过程,整个流程中没有与客户的确认和互动,这容易误导初学者忽略双向沟通的重要性,而成为单边控制。

所以这六步属于推动(甚至是控制)客户思维的高深功夫,需要有一定功力的高手才能驾驭。

会员登录
 
 
帐号:
密码: