婴童店，换个角度看赠品的运用！

在现在终端门店销售中，赠品的运用越来越常态化，顾客越来越多地查询、索要赠品，店员也开始将赠品看作销售标配，对上游关心赠品的质量和配发数量，对顾客主动传递息，还有把赠品摆成造型，生怕顾客看不到。

在从门店角度来看，认为赠品是能促进销售的，所以主动向顾客传递赠品信息，但，有时顾客却认为，赠品是不值钱的东西，还有提出不要赠品，直接将赠品折现的，更多的是多要赠品！赠品本来是为销售加分的，但有时候却变成了一个不大不小的麻烦。那应该怎么看待和运用赠品呢？

1、赠品的目的是什么

首先可以肯定，顾客要的是商品，赠品只是附属的，赠品的目的有三个：

①锦上添花，喜上加喜。顾客选购新物件是件喜事，赠品是额外增加的喜事。

②缓和气氛，营造氛围。在沟通过程中出现冷场，或是顾客兴趣下降时，用来制造新话题，缓和沟通气氛。

③转移顾客的注意力，解决不了的食物就转移。利用赠品转移与顾客对对峙环节的注意力。

2、请问顾客为什么多要赠品

在顾客看来，多要赠品无成本，只是口头说说，能多给最好，即使不给，自己也不会损失什么。第二，顾客因为对店家服务不满，想尽量压价或索要赠品，来达到挤压店家利润的目的，既要自己买东西，又不想店家赚太多，让自己的心理获得某种平衡。最后，店里大量赠品堆积，很容易让顾客产生这家店赠品很多，既然这么多，多要一些也没什么。所以，大量的赠品隐藏是很必要的。

3、顾客获取赠品信息的途径

常规的门店，店员会主动说出：“今天我们店里有XXX赠品，买一送一”。但是，这样会让部分顾客认为店家是在推销赠品，和商品捆绑在一起推销，也许是为了掩饰商品本身的问题，也有会认为，羊毛出在羊身上，哪有白送的道理。再说了，既然店里主动说有赠品，而且店里堆积了那么多赠品，估计他们肯定有很多赠品，找他们多要些就是了。

如果改成店员不主动说有赠品，店里也看不到堆积的赠品，而只是出现一两个赠品的陈列，或者是在广告招贴画上体现出赠品，让顾客自己找赠品的信息，这个时候顾客会想到什么呢。

①恩，有活动的，他们有这个赠品送的。

②店员一直没说这个赠品，是不是想藏着不给？

③找店员问下，这个赠品怎么给的。

④若是确定有这个赠品，那就一定要拿到，不然就吃亏了。

在这类想法的支持下，顾客往往会主动向店员询问赠品的信息，店员若直接回答有赠品，或是细说赠品的获取方法，未免平淡了些。这时，可以稍微采取些策略，先进行赠品确认，然后表示赠品不多，再主动提出为顾客查询还有没有，引起顾客对为数不多的赠品的关心，这会在一定程度上坚定顾客不要放弃这次赠品获取的机会。例如："是的，的确有这个赠品的，但是，因为赠品不多了，不能保证每个顾客都有，所以，我们也就没说了。这样，我帮您看下，赠品还有没有了"

同时，要确保赠品不要在店里大量堆积，商品集中堆积在一起，能制造“货卖堆山”的效果，在一定程度上促进顾客的购买欲望；而赠品堆积在一起，却容易让顾客产生数量多且廉价的感觉。

4、解释赠品的两种方法  

⑴高级别商品的专属赠品

即时向顾客说明，顾客所看中的赠品不是顾客所选购的商品的，而是另外一种更高级别商品的专属赠品：“按说是不能送的，不过，我设法给你弄一个……也只能特殊您一位了，都换这个赠品就乱了”进一步突出当前这位顾客是特别的，毕竟，几乎所有的顾客都认为自己和一般人不一样。

⑵赠品是店家心意的代表，回避赠品的价值因素

店员最好不要主动向顾客提到赠品值多少钱之类的话，因为很容易引起顾客的抬杠：“哼，不就几个破塑料碗嘛，哪里值这么多钱，就是在吹！”并且，还会导致顾客提出不要赠品而是直接折价的要求。

可以强调赠品只是店家的一个心意，对顾客来店采购的谢意，这也是提前封顾客的嘴巴，回避赠品的价格问题、防止出现要求赠品折现的情况

5、赠品的要求询问

若店里赠品的品种较多，有一定可选的余地，那么，在与顾客沟通时，店员可主动地询问顾客在赠品方面的需求，为接下来针对性地提供赠品打下基础。否则，在不了解相关需求的前提下，直接拿出赠品，顾客的兴趣也不大，甚至会说：“哎，这玩意我家好多。”